Lean Analytics est en quelque sorte un dérivé de Lean Startup. Le flux de travail « Lean » consiste à apprendre, construire et mesurer.
Il s’agit presque d’une feuille de route pour ceux qui souhaitent créer de toutes pièces une Lean startup centrée sur les données et sur le Lean analytics.
Le livre de Lean Analytics commence par vous apprendre à identifier les indicateurs les plus importants pour le modèle économique et le stade de développement de votre entreprise. Il définit ensuite des valeurs de référence pour ces indicateurs.
Le livre de Lean analytics se termine par quelques chapitres (superflus) sur les spécificités liées aux startups B2B et à l’intrapreneuriat. Il se termine par une conclusion qui n’apporte pas grand-chose non plus. L’ensemble du livre est également imprégné de conseils généraux liés aux affaires et aux données, dont certains sont très utiles.
Quels sont les indicateurs pertinents pour le modèle économique de votre entreprise ?
Commerce électronique
Lorsque vous avez un e-commerce, regardez le taux de ré-achat annuel (sur toutes les personnes qui ont acheté quelque chose l’année dernière, quel est le % qui le refera cette année ?). Si ce chiffre est inférieur à 40%, vous êtes en mode acquisition, s’il est compris entre 40% et 60%, vous êtes en mode hybride, et s’il est supérieur à 60%, vous êtes en mode fidélité. OK, mais ça signifie quoi ?
Si vous êtes en mode de fidélisation, concentrez-vous sur la fidélisation, évidemment (faites en sorte que vos clients continuent à dépenser de l’argent dans votre entreprise).
Si penser en termes d’années est trop pour votre jeune entreprise, regardez les taux de rachat à 90 jours : moins de 15% signifie acquisition, entre 15% et 30% signifie hybride, et plus de 30% signifie fidélité.
N’oubliez pas que la connaissance de ces données est vitale pour votre entreprise, car elle vous indique où vous devez vous concentrer pour obtenir des revenus. Enfin, la seule mesure qui compte pour vous, quel que soit le mode dans lequel vous vous trouvez, est le revenu par client : il combine le taux de conversion, les achats répétés et la taille de la transaction.
Application mobile gratuite
Suivez le revenu moyen par utilisateur (ou utilisateur payant) et le coût d’acquisition du client (CAC). Gardez également un œil sur les baleines : les utilisateurs qui dépensent BEAUCOUP d’argent sur votre application et qui devraient constituer un segment à part entière.
Sites médias
Pour générer des revenus, essayez d’afficher des publicités, des liens d’affiliation et des publicités payées au clic. Un contenu qui est généré par des utilisateurs.
Il existe un entonnoir, comme dans le commerce électronique, mais celui-ci est basé sur l’interaction de l’utilisateur : il s’agit d’un entonnoir d’engagement. Cet engagement est essentiel pour les entreprises de contenu généré par les utilisateurs.
Pour l’encourager, informez constamment les utilisateurs par application et par e-mail (mais pas au point qu’ils vous détestent).
Places de marché biface
Ici, il y a un problème de « poule et d’œuf » : qui vient en premier, les acheteurs ou les vendeurs ?
- Réponse courte : les acheteurs. Créez d’abord l’offre artificiellement, pour attirer les acheteurs. Une fois qu’ils sont là, les vendeurs suivront l’argent, ce qui vous permettra de réduire l’offre artificielle.
Mesures importantes : croissance des acheteurs et des vendeurs, croissance des stocks, efficacité de la recherche, entonnoirs de conversion, évaluations, signes de fraude et tarification.
- Quelles sont les mesures pertinentes au stade où se trouve votre entreprise ?
Le livre rassemble de nombreux concepts d’ auteurs pour créer sa propre version des étapes de développement d’une startup, par ordre croissant de taille et de complexité.
Empathie (identification du problème et de la solution)
C’est le point de départ pour vous : vous avez repéré une éventuelle opportunité commerciale et vous avez décidé d’approfondir vos recherches.
À ce stade, vous voulez vous assurer que le problème vaut la peine d’être résolu: il est suffisamment douloureux, suffisamment de personnes s’en préoccupent et elles essaient déjà de le résoudre.
Pour trouver ces réponses, interrogez au moins 15 personnes, en utilisant un script, et obtenez des réponses qualitatives.
Une suggestion :
- Préparez le terrain (introduction)
- Segmenter la clientèle (obtenir des données démographiques)
- Définir le contexte du problème (raconter une histoire)
- Testez le problème
- Testez la solution
Demander quelque chose (planter la graine pour les ventes futures)
En plus de cela, faites quelques estimations approximatives pour essayer de deviner combien d’argent se trouve sur ce marché :
- Combien de clients pourriez-vous obtenir par mois ?
Ensuite, élargissez le processus d’entretien en réalisant des enquêtes. Une fois que vous êtes sûr de comprendre suffisamment bien votre client et que vous avez trouvé un problème qui mérite d’être résolu par une solution qui répond aux Adhérence .
Vous voulez maintenant vous assurer que votre produit est adapté à vos clients :
Le produit minimum viable (MVP) n’est en fait pas un produit, mais un processus, alors itérer-le pour vous concentrer sur la rétention et l’engagement. Pour ce faire, vous devez tester rigoureusement les nouvelles fonctionnalités.
Viralité (diffusion du message)
C’est ici que la plupart des growth hackers font leur travail : ils trouvent une métrique qui provoque de la viralité dans le futur, et essaient de la changer maintenant. La viralité peut se présenter sous trois formes :
- Inhérente, lorsqu’il s’agit d’une fonctionnalité intégrée à votre produit, par exemple lorsque vous pouvez partager vos courses depuis votre application de course à pied sur Facebook. C’est la meilleure forme de viralité.
- Artificielle, lorsque vous « payez » pour que vos utilisateurs partagent vos produits (par exemple, lorsque Dropbox vous offre un espace supplémentaire pour que vous puissiez tweeter sur son produit).
- Le bouche-à-oreille, qui est également un atout très puissant, mais sur lequel vous n’avez pas beaucoup de contrôle : assurez-vous simplement que votre produit est suffisamment bon pour que les gens en parlent.
La métrique à surveiller ici est le coefficient viral : combien d’utilisateurs un utilisateur apporte-t-il ? Divisez les « invitations acceptées » par les « clients existants ».
Idéalement, il sera supérieur à 1, mais ce n’est pas toujours le cas. Il y a aussi une autre métrique qui compte ici : le temps de cycle. Vous devriez également être en mesure de mélanger les deux : « combien d’utilisateurs un utilisateur apporte-t-il en X jours ? ».
Le livre ne présente pas de signe clair indiquant que vous pouvez passer à autre chose que la viralité : lorsque vous estimez que votre produit ou service est suffisamment viral .Revenu (rentabiliser le produit)
Maintenant, l’objectif est de maximiser le rapport entre l’argent que les clients rapportent (CLV) et le coût de leur acquisition (CAC). Maximiser la VVC/CAC signifie également s’attaquer au seuil de rentabilité : plus tôt les dépenses d’un client dépassent le coût pour l’amener, mieux c’est.
Une fois que vous avez atteint les revenus et les marges attendus sur votre modèle économique, qui sont suffisants pour que votre entreprise connaisse une croissance durable et rentable, passez à l’étape suivante et finale.
Mise à l’échelle (rendre l’entreprise durablement rentable)
Le passage à l’échelle concerne la santé de votre écosystème : il s’agit d’améliorer l’efficacité de vos canaux et de votre trafic et de comprendre où vous vous situez par rapport à vos concurrents. Il s’agit de s’assurer que vous pouvez croître de manière constante, rapide et durable.
