inbound marketing vs outbound – la bataille de longue haleine entre ces deux camps de marketeurs existe depuis les années 2000.
Au cours de ces années, l’outbound a été comparé à l’inbound marketing pour les entreprises B2B à rebours et en avant. Néanmoins, les spécialistes se disputent encore pour savoir lequel est le plus efficace lorsqu’il s’agit de pla nifier les stratégies marketing et la répartition du budget pour le prochain quartile : vaut-il mieux appliquer les deux méthodologies ?
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L’inbound marketing est une stratégie basée sur l’attraction de clients potentiels par la création d’un contenu engageant et pertinent qui répond aux intérêts et aux besoins des prospects.
Cette approche suppose l’utilisation de techniques exclusivement non intrusives d’attraction de nouveaux clients et un accompagnement complet du prospect de la phase de découverte de la marque à sa fidélisation. L’inbound est considéré comme un type de marketing passif, où le premier contact se fait de l’extérieur – du client vers l’entreprise.
Qu'est-ce que l'outbound marketing ?
Le marketing sortant est une stratégie qui suppose un contact direct et immédiat avec les prospects en canalisant les messages vers l’extérieur.
Il s’agit d’une méthode active d’attraction des clients potentiels, où un vendeur établit le premier contact avec un client potentiel qui correspond au profil du client idéal de l’entreprise, par le biais de canaux tels que les appels téléphoniques, les courriers électroniques non sollicités, les publicités payantes, les pages de renvoi ciblées, etc.
La principale caractéristique du outbound marketing est que, pour réussir, la campagne doit être bien documentée et hautement personnalisée.
Principales différences entre eux
1. Délai et résultats obtenus
L’inbound est un jeu d’équipe à long terme où chaque membre contribue à quelque chose qui devrait hypothétiquement donner des résultats dans les six prochains mois. De plus, le contenu est lent. Il faut du temps (et de l’argent) pour comprendre ce qui ne va pas avec un article ou l’ensemble du blog et pourquoi il ne génère pas de prospects.
L’outbound est très différent dans cette essence. L’ensemble du processus est opéré par un chercheur, un rédacteur et un représentant du développement des ventes (SDR) travaillant en parfait alignement. Il est géré par un chef de projet et contrôlé par le POC (point de contact) du client.
Les campagnes sont lancées en moins de deux semaines après la signature des contrats, et les premiers résultats sont obtenus quelques jours ou semaines après le début (en fonction de la campagne, de la longitude du cycle de vente, du secteur, etc.) L’outbound est extrêmement rapide et très flexible par rapport à l’inbound.
2. ROI et types de communication
La plupart des spécialistes du inbound marketing admettent à contrecœur qu’une grande partie du contenu de haute qualité n’atteint pas l’objectif clé du marketing – générer des prospects chauds.
Les gens viennent pour lire les articles plutôt que pour acheter les produits ou services de l’entreprise. Ils peuvent créer un chef-d’œuvre, mais cela ne suffit pas à augmenter les ventes.
Malgré le grand nombre d’outils disponibles pour suivre les indicateurs clés de performance, le retour sur investissement du inbound marketing est difficile à mesurer. Cela est dû au fait que les spécialistes du marketing évoluent dans l’obscurité et ne peuvent pas savoir quel est l’impact de certaines de leurs actions sur la décision d’achat du prospect.
La balle est dans les mains du prospect, il contrôle le processus et décide quand il est temps de passer du statut de lecteur passif du contenu du blog à celui d’acheteur actif des services de l’entreprise.
Les RRF connaissent toujours leur objectif final – qualifier et faire passer le prospect plus loin dans l’entonnoir. En d’autres termes, ils ont un objectif très précis et des méthodologies de développement des ventes claires.
Le retour sur investissement est donc facile à calculer : vous investissez une certaine somme d’argent et obtenez un certain nombre de rendez-vous avec des entreprises intéressantes, ce qui se traduit par un certain pourcentage d’opportunités conclues.
3. Processus de mise à l'échelle
Inbound et outbound marketing : amis ou ennemis ?
Le passage à l’échelle est un processus compliqué qui exige de la détermination et un travail de précision de la part de toute l’équipe pendant des mois.
Cependant, l’outbound marketing permet d’atteindre vos objectifs plus facilement et plus rapidement qu’avec l’inbound pour plusieurs raisons :
- Délai plus court : Les campagnes de outbound marketing étant plus rapides, vous pouvez obtenir une » réponse » immédiate à la stratégie choisie et l’ajuster immédiatement pour obtenir de meilleurs résultats (par exemple, modifier l’objet d’un e-mail, effectuer un suivi tous les trois jours et passer des appels à froid tôt le matin).
- Un retour d’information rapide : Les conversations en tête-à-tête et en temps réel augmentent les chances de recevoir des réponses aux questions concernant les moyens d’améliorer vos services.
- Plus de contrôle sur le processus : Dans le cas des appels sortants, c’est vous qui êtes responsable, et non votre public ou les algorithmes de classement des pages de Google.
- Embaucher plus de RRD à temps plein et augmenter proportionnellement le nombre de prospects : Produire deux fois plus de contenu ne garantit pas de meilleurs résultats, mais agrandir votre équipe, oui.
4. Les canaux d'approche
Les canaux entrants vers les prospects sont passifs et limités à l’espace Internet. Cela comprend :
- le site Web
- Contenu
- SEO
- le marketing des médias sociaux
- Relations publiques/placement de contenu
- le blocage invité.
Les stratégies sortantes, quant à elles, sont plus actives et plus personnelles. Les plus courantes sont les suivantes :
- le marketing par e-mail
- appels téléphoniques
- Sensibilisation via les réseaux sociaux
- les pages d’atterrissage
- Annonces ciblées
D’autres tactiques fortement associées au outbound marketing sont les activités hors ligne telles que les salons professionnels ou la publicité dans les médias traditionnels (télévision, presse, panneaux d’affichage, etc.).
